Bài này được biên soạn lại từ một bài viết mình chia sẻ trong cộng đồng Tự học Marketing, xin chia sẻ lại cùng các bạn độc giả trên blog.
Vì sao chúng ta không cạnh tranh được với đối thủ trên Facebook?
Cùng bán một cái váy, tại sao chúng ta bán 500k khách chê đắt không mua, thậm chí không quan tâm. Còn brand đối thủ bán 1 triệu, khách mua ầm ầm và vẫn thấy rẻ.
Điều quan trọng mà chúng ta cần làm rõ là: Chúng ta thực sự đang bán cái gì?
Khi đưa ra quyết định mua một sản phẩm, thông thường sẽ có 3 nhóm lợi ích mà khách hàng nghĩ họ sẽ nhận được: 1. Lợi ích đến từ chức năng sản phẩm (functional benefits), 2. Lợi ích mang lại từ trải nghiệm (experiential benefits), và 3. Lợi ích mang tính chất biểu tượng (symbolic benefits).
1 – Lợi ích đến từ chức năng sẽ tạo nền tảng “chắc chắn”
Đây là các giá trị cốt lõi về mẫu mã, chất lượng sản phẩm, độ bền, công năng, ngoài ra nữa còn là sự an toàn, dịch vụ hậu mãi…
Đa số chúng ta chỉ đang nhìn nhận về sản phẩm, những giá trị mà chúng ta đang bán ở góc độ nhóm lợi ích này, dẫn đến cạnh tranh giá khốc liệt, lợi nhuận thì ngày càng mỏng đi.
2 – Lợi ích mang đến từ việc trải nghiệm giúp khác biệt hóa
Bạn hoàn toàn có thể mang đến những cảm xúc, trải nghiệm khó quên: từ việc đóng gói tinh tế, nhân viên tương tác với KH, đến việc thiết kế cửa hàng, sự kiện hay các tư vấn, tương tác online, trả lời khách hàng. Có quá nhiều thứ có thể làm ở đây.
Bạn để ý sẽ thấy, brands càng cao cấp (bán giá cao), trải nghiệm càng “đáng đồng tiền bát gạo”. Khi đó, khách không chỉ trả tiền cho món đồ, mà họ còn trả cho khoảnh khắc và cảm giác mà thương hiệu đó mang lại.
3 – Lợi ích mang tính chất biểu tượng – giúp brands gia tăng giá trị vô hình
Bằng việc sử dụng sản phẩm của bạn, khách hàng có thể thể hiện đẳng cấp, cá tính, phong cách sống, hoặc thậm chí là địa vị trong xã hội. Đây là quyền lợi riêng của các brand lớn, phân khúc cao. Cảm giác mặc một chiếc áo sơ mi của Ralph Lauren, nó thực sự rất đặc biệt 
.
Khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu những “biểu tượng” khẳng định bản thân. Và đây cũng là một dạng giá trị vô hình vô cùng mạnh mẽ, rất khó để sao chép.
Vậy còn phân khúc bình dân thì sao? Có rất nhiều symbolic benefits khác nữa có thể cân nhắc ngoài “địa vị xã hội” như: bảo vệ môi trường, tinh thần chiến thắng, phong cách tối giản,…
Tổng hòa 3 lợi ích = Giá trị khách hàng sẽ nhận được vượt trội.
Đó là vì sao khách hàng thấy rẻ.
Nghĩ kỹ lại nha, rất có thể chúng ta đang không chắc chúng ta đang bán cái gì đâu.